Gospodine Cirieco, znam samo da se vraćate u Italiju. Zašto idete, kamo odlazite i što ćete raditi?
Mislim da su tri mandata, odnosno devet godina, izvan matične kuća, pa i zemlje u kojoj sam rođen, dovoljan razlog za povratak. U korporaciji kojoj pripadam trend je da ljudi preuzimaju druge poslove nakon nekoliko godina.
Takva praksa vlada i u Italiji. Ja sam najprije radio šest godina u Generaliju na aktuarskim poslovima, zatim na kreiranju jedne tvrtke, pa na osnivanju tvrtke koja se bavila bankoosiguranjem i nikad to nisu bila preduga razdoblja.
Nakon tih poslova u Italiji, ponuđeno mi je mjesto u Hrvatskoj, gdje sam se, evo, zadržao punih devet godina.

Vjerojatno vam to kao "hrvatskom zetu" nije teško palo?
To je ipak druga priča jer ja sam, kako kažete, hrvatski zet postao još 1987. godine. Živio sam tada s obitelji u Italiji i nisam ni pomišljao da će me posao usmjeriti u Hrvatsku. No, vratimo se vašem prvom pitanju. U Italiji ću odmah nakon Nove godine početi raditi u glavnom operativnom centru Generalija koji se nalazi u pokrajini Veneto na sjeveru Italije. Kao jedan od čelnih ljudi u komercijalnom sektoru, bavit ću se cijelim talijanskim tržištem i prodajnom mrežom. Dakako, takav posao velik je izazov jer Generali je vodeći osiguratelj u Italiji, treći u Europi i četvrti u svijetu.
U europskim zemljama u vrijeme krize upravo se dugoročniji proizvodi i oblici štednje koji jamče siguran ulog, kao što su životna osiguranja, percipiraju kao najbolji i najsigurniji oblik štednje

Je li vam žao što nas napuštate – ovaj grad i njegove ljude, ovu zemlju, pa onda i tvrtku koju ste, sudeći po rezultatima, uspješno vodili?
Iskreno, teško mi je otići. Poslovno, dobro je promijeniti sredinu, otići na drugu funkciju, raditi na većem tržištu. Privatno mi to teško pada. Zavolio sam Hrvatsku, ovdje imam brojne prijatelje, čak i više nego u Italiji. I Italija se promijenila u ovih devet godina. Vjerojatno ću se u prvo vrijeme u svojoj domovini osjećati kao "gastarbajter".

Kakav dojam na vas kao čovjeka ostavlja višegodišnji boravak i rad u Hrvatskoj? Jeste li ostali čime iznenađeni, hoćete li ponijeti i poneku lijepu uspomenu, što ćete reći prijateljima na odlasku?
Prvo što bih rekao, a što mi je posebno drago, jest da me već godinama ovdje nitko ne doživljava strancem. Posebno sam ostao iznenađen kvalitetom života u Hrvatskoj. Drugo, ponosan sam što sam kao predsjednik Odbora talijanskih poduzetnika u Hrvatskoj promovirao imidž Hrvatske u Italiji i poticao ulaganja talijanskih investitora u ovu zemlju.
Mislim da smo imali puno uspjeha, jednako kao i na unaprjeđenju bilateralnih odnosa između Hrvatske i Italije. Mojim prijateljima reći ću da ćemo se još dosta vremena sretati subotom na kavi, jer mi u Zagrebu još neko vrijeme ostaje obitelj zbog školovanja.

Vratimo se ipak Generali osiguranju. Već smo uvodno naveli upravo zapanjujuće premijske rezultate Generalija u ovim kriznim godinama. Hoće li se i ova godina dobro završiti i prate li rast premije i ostali pokazatelji – dobit, pričuve, kvaliteta portfelja?
Rezultati za jedanaest mjeseci su dobri i očekujem da će ostati takvi i na kraju godine. Očekujem i manju dobit, jer su nam ove godine dobit znatno umanjile štete koje smo pretrpjeli. Posebno se to odnosi na štete u pomorskom osiguranju, koje su u pravilu velike i dosežu do dva milijuna kuna po štetnom događaju. A imali smo ih puno.
Možda smo mogli postići i više, ali želimo imati kvalitetan portfelj i zato nismo željeli preuzeti neke rizične poslove uz niske cijene.

Listao sam malo stare brojeve našeg časopisa. U jednom našem razgovoru prije četiri godine kazali ste kako su, dugoročnije gledano, ambicije Generalija u Hrvatskoj da bude među prvih pet osiguratelja na tržištu. Mislite li još uvijek da su te ambicije realne i na čemu se one temelje?
Sigurno, to je naša dugoročna vizija i mislim da je realna i dostižna. Uporište za tu tvrdnju nalazim u četiri karakteristike našeg poslovanja, a prva od njih je kvaliteta i solidnost prodaje. Posljednjih godina ostvarila se moja vizija multikanalnog pristupa i danas imamo jaku vlastitu prodajnu mrežu koja nosi 35 posto prodaje. Slijede je vanjske agencije, banke, multilevel i interna prodaja, koji za nas imaju podjednaku važnost u razvoju.

Sretna je okolnost da ste povezani s velikom bankom kao što je Privredna.
Nije samo sretna okolnost nego i stvar truda. Kad smo započeli suradnju s Privrednom bankom, ona je tada već bila povezana s jednim velikim osiguravajućim društvom, ali pokazalo se tijekom vremena kako su naši proizvodi dobro prihvaćeni, upravo zbog kvalitete i brzine usluge, kao i kvalitete samog proizvoda. No, vratimo se karakteristikama naše prodaje. Druga disciplina je u procjeni rizika, što znači da ne prihvaćamo loše rizike, ali ni dobre rizike za lošu cijenu. Treća karakteristika našeg poslovanja je briga o klijentima, posebno na procjeni i likvidaciji šteta. I četvrta – inovativnost u proizvodima, ali i marketinškim kampanjama. Sve te četiri karakteristike sada su stalno prisutne u našem poslovanju, i to je baza koja će nam, čvrsto vjerujem, osigurati mjesto među pet vodećih osiguratelja u Hrvatskoj. Da smo na dobrom putu, potvrđuje činjenica da ove godine, kao i prethodne dvije, unatoč krizi, samo Generali i Allianz značajnije rastu među prvih 10 osiguratelja

Potkraj studenoga Generali je na rang-listi životnih osiguratelja u Hrvatskoj bio sedmi, s 5,2 posto udjela na tržištu. Jeste li zadovoljni tim rezultatom s obzirom na to da je Generali vodeći europski osiguratelj u segmentu životnih osiguranja?
Još uvijek ne mogu reći da sam zadovoljan. Imali smo i veći udjel, pa smo pali, ali sada smo opet na uzlaznoj liniji. Mislim da je to ciklički problem vezan uz gospodarska kretanja, što se čini prirodnim iako to nije. Jer, u europskim zemljama u vrijeme krize upravo dugoročniji proizvodi i oblici štednje koji jamče siguran ulog, kao što su životna osiguranja, percipirani su kao najbolji i najsigurniji oblik štednje. Primjerice, u Europi se 2009. i 2010. bilježi velik rast životnih osiguranja. U Italiji i Francuskoj taj je rast iznosio 6 i 11 posto, a slične stope rasta očekuju se i ove godine. Životna osiguranja u Europi čine u prosjeku 62 posto ukupne premije osiguranja, u Hrvatskoj oko 25 posto. Premija osiguranja u BDP-u europskih zemalja iznosi više od 5 posto, u Hrvatskoj 2,7 posto, od čega se samo 0,7 posto odnosi na životna osiguranja.

Koliko je to zaostajanje za Europom "zasluga" loše regulative, koliko su za to krivi sami osiguratelji, a koliko nedostatak kulture osiguranja i svijesti o potrebi dugoročne štednje?
Mislim da je ovdje riječ o kombinaciji svih tih elemenata. Europska regulativa tretira životna osiguranja kao partnera i kao ravnopravan instrument u mirovinskom sustavu, s istim poticajima i pravilima koje imaju mirovinski fondovi. To u Hrvatskoj nije slučaj. A čovjek bi morao imati slobodu izbora gdje će štedjeti za mirovinu, uključujući i izbor onoga tko će mu isplaćivati mirovinu.
Svoj dio krivice snose i osiguratelji. Zašto? Zato što je za većinu njih obvezno osiguranje motornih vozila glavni biznis u kojem nema dugoročnijeg odnosa s klijentom. A upravo su dugoročan odnos s klijentom, lojalnost i povjerenje preduvjeti za razvoj životnih osiguranja. Tu bih za ilustraciju uzeo primjer Generalija, koji u cijelom svijetu ima premiju veću od 73 milijarde eura, od kojih se tri četvrtine odnosi na životna osiguranja. A to onda znači da je u mentalitetu tvrtke i njezinih zaposlenika zapisano da o svom klijentu moramo voditi brigu svih 20 ili 30 godina koliko životno osiguranje traje, a ne samo godinu dana koliko traje polica osiguranja motornih vozila. Moja je procjena da na hrvatskom tržištu godišnje u prosjeku barem 35 posto osiguranika promijeni osiguravajuće društvo, što samo dokazuje da između osiguratelja i klijenata ne postoji dugoročan odnos nego se traže samo najbolji uvjeti za osiguranje u tom trenutku.
Prije krize imali smo medijsku euforiju oko investicijskih fondova i dionica. Ljudi su pohrlili u to i opekli se jer nije postojala protuteža niti se poticao neki drugi oblik štednje
Dakako, bitno je i da kod građana postoji svijest o značaju, vrijednostima i nužnosti životnih osiguranja. Za to je potreban jači angažman osiguratelja i medija.
Zašto medija? Prije krize imali smo medijsku euforiju oko investicijskih fondova i dionica. Ljudi su pohrlili u to i opekli se jer nije postojala protuteža, niti se poticao neki drugi oblik štednje. Osiguratelji su trebali kompaktno kao ceh ili udruženje poticati zajednički interes i promovirati životna osiguranja kao dobar izbor samostalne brige i štednje za starost. Nažalost, to se nije dogodilo ni u ove tri krizne godine, iako su upravo one jasno pokazale da postojeći sustav mirovina ne može ljudima osigurati standard u starijoj dobi.
Htio bih naglasiti kako je taj nedostatak zajedništva kod osiguratelja prisutan i na drugim područjima. Mi smo se prije pet, šest godina znažno zauzimali za poštivanje pravila i cjenika u osiguranju od autoodgovornosti. Ove smo godine opet o tome morali razgovarati i tražiti da se poštuje ono što je dogovoreno. I to je pokazatelj da u branši nema kompaktnosti, izostaje sinergije, nema prepoznavanja zajedničkih interesa, a to nije dobro ni za tržište, ni za osiguratelje, niti za osiguranike.

Ipak, u posljednje se vrijeme u osigurateljnim razgovorima ponavlja tvrdnja o potrebi financijskog, ja bih rekao osigurateljnog, opismenjivanja građana. Problem nastaje onda kad se postavi pitanje čiji je to posao. Nije li to prije svega posao za same osiguratelje, sada i odmah, uključujući i za to potrebna ulaganja? Ili treba, kao što se većinom predlaže, čekati da država krene s nekim nacionalnim programom financijskog opismenjivanja stanovništva, iako bi to čekanje moglo potrajati nekoliko godina?
I u tom problemu nalazimo potvrdu za već izrečenu tvrdnju kako se osiguratelji trebaju udružiti u ostvarivanju zajedničkih ciljeva i interesa. Osobno smatram apsolutno potrebnim da se angažiraju na edukaciji građana o svrsishodnosti osigurateljne ponude. Pa to rade osiguratelji u cijeloj Europi!
Dok sam živio i radio u Italiji, bio sam svjedok kako je Udruženje talijanskih osiguratelja krenulo u kampanju s istim ciljem. Naravno da ta kampanja ne može biti samo marketinška nego prije svega mora počivati na činjenicama, što znači, kao prvo, da se uvjeti osiguranja moraju pisati i objašnjavati na razumljiv način. Osigurateljno opismenjavanje, da se poslužim vašim terminom, zahtijeva jasnoću - treba jasno reći što je predmet osiguranja, a što nije, što je nekim osiguranjem pokriveno, a što ne. Osiguratelji se ne bi trebali bojati te jasnoće jer ona ide u njihovu korist.
Već sam spomenuo kako moja matična kuća Generali, koja posluje već 180 godina, svoje poslovanje temelji upravo na dugoročnom odnosu s klijentima. A dugoročan odnos s klijentom može se graditi samo ako mu je sve jasno, ili kako bi se to hrvatski reklo "čist račun, duga ljubav".
Teško jedan odnos može preživjeti 20, 30 godina ako klijent nije razumio što je i zašto kupio. A postizanje te jasnoće je prvenstveno zadatak osiguratelja i zato bi morali zajednički i samostalno krenuti u posao edukacije građana. Uloga države je prije svega da osigura ravnopravnost među financijskim instrumentima koji imaju istu svrhu – kod životnih osiguranja to je mirovinska štednja. Naravno, ako se država želi uključiti u te programe opsimenjavanja, to je dobro, ali nije preduvjet za samostalan nastup osiguratelja.

Istječe već četvrta godina otkad je donesen Zakon o liberalizaciji cijena osiguranja od autoodgovornosti, a od liberalizacije ni traga ni glasa. Generali je uz Allianz jedini pokušao ući u taj proces, ali Hanfa nije prihvatila predložene cjenike. Dosad nismo mogli čuti smatrate li vi tu Hanfinu odbijenicu opravdanom i može li nam se odgoda liberalizacije obiti o glavu s ulaskom u EU?
Vrlo otvoreno. Ja sam liberalizirane cjenike koje smo predložili Hanfi temeljio na dva preduvjeta. Prvi od njih je efikasnost tržišta, što znači da mora postojati i zdrava konkurencija na tom tržištu. Drugi je preduvjet razina efikasnosti pojedinoga osiguravajućeg društva, koja ovisi o poštovanju aktuarskih načela i pravila struke. To što Hanfa nije odobrila primjenu naših cjenika, tada sam protumačio kao stav Hanfe da ta dva preduvjeta ne postoje.
Sada, a prošle su već pune tri godine, mogu reći da je Hanfa imala pravo ako je smatrala da ne postoji zdrava konkurencija na osigurateljnom tržištu. Jer da postoji, ne bismo danas morali ponovno razgovarati o nepridržavanju dogovorenih cjenika autoosiguranja, ne bismo imali tolike gubitke u kasku i slično. To opet govori da se osigurateljna industrija mora više potruditi oko svojih zajedničkih interesa, a to su funkcioniranje tržišta, zdrava konkurencija i pristojne cijene koje mogu jamčiti barem minimalan profit. Jer, ako tog profita nema, nema ni svrhe raditi.

Vi sad opravdavate Hanfu s aspekta općeg stanja na tržištu. Ali što je bilo s vašim interesom u tom trenutku?
Mogu odgovorno reći da je Generali bio spreman za primjenu predloženih cjenika. Bili smo uvjereni da bi njihova primjena pridonijela našoj konkurentnosti, zdravoj konkurenciji, selektiranju portfelja, a time i bržem rastu i razvoju našeg društva.

Kako dalje? EU je cijela liberalizirana, a mi smo na njezinim vratima?
Neminovno je da do ulaska u EU i mi taj posao moramo završiti, ali za to se treba pripremiti. Mislim da nam u tome mogu pomoći sadašnje pripreme za primjenu Solventnosti II, gdje se naglasak stavlja upravo na procjenu rizika i adekvatnost kapitala za pokriće tih rizika. Ne bi nam se smjelo dogoditi, kao što se događalo i u nekim europskim zemljama, da zbog loše vođene liberalizacije, odnosno nepoštivanja aktuarskih i strukovnih načela, propadaju osiguravajuća društva.

Dobro, ne mora liberalizacija značiti nužno i niže cijene u osiguranju od autoodgovornosti?
Apsolutno, to smo i mi pokušali objasniti. Liberalizacija znači da netko treba platiti manje, a netko više, sukladno personaliziranoj cijeni police koja ovisi o riziku koji klijent nosi. Opet se vraćam na Generali, koji u Italiji koristi 17, 18 parametara za utvrđivanje personaliziranih cijena polica u autoosiguranju. Bitno je da u osiguranju vlada spoznaja kako nije sve u premiji. Mora se voditi računa o ostatku između premija i očekivanih šteta. To je najbitnije za solidnost poslovanja.

Kakve je rezultate postigao Generali sa svojim, uvjetno nazvano, liberaliziranim cjenicima kaska i po kojim su parametrima ti cjenici rađeni?
Naš novi pristup u formiranju cijena kaska dao nam je dvostruko pozitivan rezultat. Prvi je da već treću godinu zaredom rastemo u kasku, a tržište istodobno pada. Drugi je da smo poboljšali tehnički rezultat u auto kasku, iako ne u onoj mjeri u kojoj smo očekivali..
Kad je riječ o parametrima po kojima formiramo nove personalizirane cijene auto kaska, to su vozilo, iskustvo u vožnji i prijašnje štete. Takav pristup omogućuje da svatko mora platiti onoliko koliko je pravedno da plati s obzirom na rizik koji nosi. Ukratko, dosadašnja iskustva uvjerila su nas da je naš model dobar i mi nastavljamo tim putem.

Mnogo se govori o nelojalnoj konkurenciji i damping cijenama na području kasko osiguranja, odnedavno i na području imovinskih osiguranja. Je li to problem i koliki?
U osiguranju se premalo vodi računa o riziku koji svaka pojedina polica nosi ili, kako ja to volim kazati, o nabavnoj cijeni police. Polica nije samo komad papira. To je za osiguratelje obveza za pokriće rizika koja traje koliko traje i osiguranje. To je i zahtjev osiguratelju da procijeni mogući gubitak i adekvatnost kapitala da taj gubitak pokrije. Takvu novu poslovnu filozofiju nameće i Solventnost II i mislim da će upravo primjena tog novog modela poslovanja voditi prema selektiranju osiguratelja na temelju njihove financijske solidnosti i snage.

Intervju je preuzet iz tiskanog izdanja Svijeta osiguranja
Nastavak pročitajte OVDJE

Izvor: svijetosiguranja.hr|Zvonko Gajski