Bolest, kao jedna od glavnih životnih, ali i socijalnih rizika, poprima novu dimenziju kad je posrijedi financiranje troškova liječenja. Sustav zdravstvenog osiguranja koji se, kao i mirovinski, financira doprinosima, djelomično zbog istih razloga, ali i povećanja troškova zbog tehnološkog napretka, također ima teškoća s financiranjem. Stoga se i on sve više okreće mjerama tržišno orijentiranoga zdravstvenog sustava: izravno - povećanjem udjela osiguranika u troškovima liječenja (participacija), neizravno – plaćanjem premija osiguranja privatnoga zdravstvenog osiguranja.
Bilo da je, dakle, riječ o privatnoj mirovini, zdravstvenoj skrbi ili zaštiti imovine, osiguranje kao mjera zaštite od navedenih rizika postalo je potreba koju mora zadovoljiti svaki pojedinac, ali i tvrtka. Pitanje je samo gdje i kako.
Neiskorišten potencijal
Sve to ujedno je prigoda za razvoj tržišta osiguranja u Republici Hrvatskoj. S problemima financiranja mirovina te visokim troškovima zdravstvene zaštite suočene su i razvijenije zemlje od naše, ali, unatoč velikoj zasićenosti tržišta osiguranja, osiguratelji u tim zemljama vide potencijal za daljnji razvoj.
Industrija osiguranja nije izolirana cjelina te je, kao i svaka druga, izložena gospodarskim, političkim, regulatornim, tržišnim i drugim rizicima. Stoga su i loša gospodarska kretanja u posljednje vrijeme svakako pridonijela padu prodaje. No, možemo li se doista izvući samo na njih?
Hrvatska je, prema svim pokazateljima razvijenosti industrije osiguranja (udio premije osiguranja u BDP-u, premija osiguranja po stanovniku i dr.) daleko iza razvijenih zemalja. Udio ukupne premije osiguranja u BDP-u u 2010. godini u Hrvatskoj iznosio je samo 2,8 posto, dok je, primjerice, u Velikoj Britaniji 12,4 posto, Švicarskoj 9,9 posto, ili u Sloveniji 5,9 posto. Premija po stanovniku u našoj zemlji za istu godinu je iznosila 379,20 dolara, u Velikoj Britaniji 4496,00, Švicarskoj 6633,7, a u Sloveniji 1352,20. Prema podacima za 2009. omjer polica životnog osiguranja (kao jednog od oblika štednje za mirovinu) u odnosu na broj stanovnika iznosio je samo 32 posto. U nama susjednoj zemlji, Sloveniji, taj omjer iznosi 66 posto, dakle dvostruko više nego kod nas. Kad je posrijedi osiguranje imovine fizičkih osoba, pojavio se podatak da je samo 25 posto kućanstava osiguralo imovinu. Ako uzmemo u obzir sve navedeno, dolazimo do zaključka da industrija osiguranja u nas ima i potencijal i priliku za razvoj. No, znamo li ih iskoristiti?
Prodaja u osiguranju trenutno pada, smanjuje se broj novosklopljenih ugovora, raskidaju se postojeći (njihov broj obavijen je velom tajni), a ne produljuju istekli. Zabrinutost se sve više uvlači u prodaju, osobito pojedine kanale prodaje, potiskujući pomalo optimizam i motivaciju, bez kojih je unaprijed osuđena na neuspjeh.
Industrija osiguranja nije izolirana cjelina te je, kao i svaka druga, izložena gospodarskim, političkim, regulativnim, tržišnim i drugim rizicima. Stoga su i loša gospodarska kretanja u posljednje vrijeme svakako pridonijela padu prodaje. No, možemo li se doista izvući samo na njih?
Ključni koraci
Jesu li predstavnici branše učinili sve što je u njihovoj moći kako bi stvorili preduvjete za razvoj i profitabilnost? Koliko smo se približili našim kupcima, koliko smo ih educirali, upoznali s proizvodima, probudili potrebu za njima?
Znamo li koja su njihova očekivanja i stupanj zadovoljstva, bilo u pogledu kvalitete proizvoda, savjetovanja ili rješavanju odštetnih zahtjeva? O navedenom možemo samo nagađati ili govoriti svatko iz vlastitog iskustva, jer se ispitivanje tržišta kupaca osiguranja u nas gotovo i ne provodi, a ako ih pojedinačni osiguratelji i provode među svojim osiguranicima, javno ih, naravno, ne objavljuju. Što smo učinili za privlačenje kvalitetnog kadra u branšu? Jesu li sustavi plaćanja savjetnika u osiguranju prilagođeni situaciji na tržištu? Koliko su kvalitetni naši proizvodi?
Koji su ključni koraci koje bi branša trebala učiniti i tko bi se sve trebao pokrenuti ili probuditi, kako nam to u jednoj od svojih kolumni sugerira gospodin Neven Tišma, da bi prodaja u osiguranju krenula naprijed? Autorica ovog teksta, koja je već dugih niz godina i sama jedna njezina mala karika, došla je do sljedećih zaključaka:
Promicanje kulture osiguranja i edukacija tržišta
U Republici Hrvatskoj nedostaje sustavne edukacije o osiguranju, toga su mnogi postali svjesni i o tome se u posljednje vrijeme mnogo govori. Međutim, i dalje se preslabo i presporo djeluje. A oni koji bi se svakako trebali pokrenuti su sljedeći:
- Vlada Republike Hrvatske - Zbog navedenih problema sustava socijalnog osiguranja, kao i sve većih problema naknade štete zbog nastupa elementarnih nepogoda, to bi trebalo biti u interesu Vlade Republike Hrvatske. Vlada je konačno početkom ovog mjeseca zadužila ministarstvo financija da u suradnji s nadležnim ministarstvima, te svim zainteresiranim predstavnicima znanstvenih i obrazovnih institucija, nadzornih tijela, potrošača i financijskih institucija u roku godine dana pripreme prijedlog nacionalnoga strateškog okvira financijske pismenosti potrošača, te ga podnese Vladi. Nadajmo se da će projekt uskoro i zaživjeti te da će njegove pozitivne učinke osjetiti i potrošači i osiguratelji. No, ne bi se trebalo samo uzdati u to.
- Strukovna udruženja To su ponajprije Udruženje društava za osiguranje, Udruženja društava za posredovanje i zastupanje u osiguranju, koji su u svojim statutima kao jedne od primarnih ciljeva navele i promicanje kulture osiguranja, te Hrvatski ured za osiguranje kao predstavnik udruženja osiguratelja. Kupite li dnevne novine, uz njih ćete često dobiti brošure edukativnog sadržaja koje izdaju farmaceutske tvrke, autoindustrija, telekomunikacijske tvrtke i sl. I osigurateljna industrija bi se na taj način mogla približiti svojim kupcima. Udruženje osiguratelja pojedinih država svoj su posao shvatile vrlo ozbiljno, pa već posjetitelji njihovih internetske stranica mogu mnogo toga naučiti kako o različitim vrstama osiguranja, pravu iz osiguranja, tako i o prevenciji od rizika i dr. Našem tržištu nužno je sveobuhvatno i kontinuirano educiranje kao čvrsta podloga za podršku i rast prodaje. Nerealno je od savjetnika u osiguranju očekivati da, u samom procesu prodaje i savjetovanja koji je zbog specifičnosti proizvoda ionako vrlo složen, a uspjeh neizvjestan, najprije educira kupca o svim vrstama osiguranja, upozna ih s pravima i obvezama iz ugovora o osiguranju, analizira njihovu potrebu za određenim vrstama osiguranja, predlaže osigurateljna rješenja, probudi potrebu za osiguranjem i štošta drugo. Zadaća Instituta za osiguranje je poticanje dijaloga između struke, znanosti i politike. U svijetu takvi instituti imaju vrlo značajnu ulogu za razvoj cijele industrije osiguranja i to kroz istraživačku i edukativnu funkciju.
Promocija zanimanja savjetnika u osiguranju
Svi oni koji su na bilo koji način aktivno sudjelovali u traženju prodajnog kadra u osiguranju jako dobro znaju da je broj onih koji se žele baviti tim poslom mali, a onih koji taj posao doista mogu i raditi, i to dugoročno, još manji. Zanimanje savjetnika ili prodavača osiguranja je očito i kod nas jedno od najomraženijih i najnepoželjnijih. "Ne želim dosađivati ljudima na ulici", "ne želim hodati od vrata do vrata i ljudima uvaljivati osiguranje", "ne želim od prijatelja stvarati neprijatelje"; "ne mogu živjeti od tog posla" – samo su neki komentari koji se mogu čuti kad nekome ponudite ovaj posao. Neosporna je činjenica da je takvom stanju uvelike pridonijela i sama branša zbog prodajnih pogrešaka iz prošlosti, čije posljedice se i dan-danas osjećaju, ali i neinformiranost i neukazivanje na značaj savjetnika u osiguranju, kao i perspektivu i prednosti tog zanimanja za pojedinca. Suvremena prodaja u osiguranju sve više zahtijeva profesionalizam. Tko taj posao želi raditi kvalitetno i dugoročno, sve se teže njime može baviti samo usput. Branši je potreban kadar koji će taj posao prepoznati kao glavno zanimanje.
Stoga je nužna kontinuirana promocija zanimanja savjetnika u osiguranju, koju trebaju pokrenuti i aktivno u njoj sudjelovati udruga osiguratelja u osiguranju, kao i udruga posrednika i zastupnika u osiguranju.
Kao primjer bi nam mogla poslužiti Udrugu osiguratelja Republike Austrije, koja je još 2008. pokrenula inicijativu za promociju zanimanja savjetnika u osiguranju pod nazivom – Savjetnik u osiguranju – zanimanje koje ima budućnost. Tako je pokrenuta i internetska stranica (www.berufmitzukunft.at) na kojoj se posjetitelji mogu detaljno informirati o sljedećem: osigurateljnoj industriji, kako ući u posao savjetnika u osiguranju, kakvu perspektivu nudi taj posao, prednosti posla, opis i dr.
Ako se uskoro ne pokrene, branša bi se mogla suočiti s još većim problemom nedostatka kadra u prodaji, jer je prosječna starost postojećih visoka, a mladi se teško privlače.
Članak je preuzet iz tiskanog izdanja Svijeta osiguranja
Nstavak pročitajte OVDJE
Izvor: svijetosiguranja.hr