Prvo treba imati na umu da već nekoliko godina na rast (ili pad) premije životnih osiguranja u najvećoj mjeri utječe produkcija jednokratnih polica. Prema podacima o novosklopljenim životnim osiguranjima koje prikuplja HUO, ispada da se gotovo više od 70 posto nove premije uplaćuje putem jednokratnih polica. To nije nikakva hrvatska posebnost jer se sličan razvoj događaja može primijetiti i u mnogim drugim europskim zemljama. Jednokratna polica omogućava osigurateljima profitabilan rast, a upravo je profitabilan rast u posljednjih 10 godina bila mantra svih svjetskih osiguratelja i ne čudi što su se mnogi od njih okrenuli upravo ovom proizvodu u prošlom desetljeću.
Nakon osam godina snažna rasta (u prosjeku 250 milijuna kuna godišnje), u posljednje tri godine životna osiguranja ušla su u sasvim novi trend kojim u prosjeku padamo 25 milijuna kuna godišnje. Izgleda zastrašujuće, kao da je 2008. netko bacio kletvu. Ili još gore, kao da je država zabranila sklapanje novih polica.
Međutim, jednokratna polica ne omogućava održiv rast. Kad u jednoj godini snažno rastete na jednokratnim policama, u drugoj ili eventualno trećoj ćete vjerojatno isto tako snažno pasti. To je godina predaha, nakon koje ponovno može započeti kratki ciklus rasta na krilima jednokratne police.
Upravo se to dogodilo našem tržištu, koje je 2005., 2006. i 2007. raslo zahvaljujući jednokratnim policama, a onda su uslijedile godine u kojima se nije povećavao broj novosklopljenih jednokratnih polica. Tom fenomenu imamo zahvaliti velik dio stagnacije tržišta u posljednje tri, četiri godine.
Uz to, treba priznati da u ovim godinama tržište sklapa bitno manje novih polica nego u dobrim godinama. Tu se nameće pitanje: je li to zbog straha potencijalnih klijenata da, dok traje kriza, uđu u novu financijsku transakciju, ili je problem u našim prodajnim mrežama? Ili je posrijedi kombinacija tih događaja? Vjerojatno potonje. Strah klijenata otežao je prodaju životnih osiguranja. To je obeshrabrilo mnoge prodavače životnih osiguranja, koji taj posao više ne rade ili su se, u najboljem slučaju, okrenuli neživotnim osiguranjima.
Paralelno s tim nestajale su i specijalizirane mreže za prodaju životnih osiguranja, bilo da je riječ o agencijama ili, pak, specijaliziranim mrežama unutar osiguravajućih kuća koje su počele dobivati nove planove, a temelje se više na prodaji neživotnih osiguranja. I tako danas na prste jedne ruke možemo izbrojati prodajne mreže fokusirane na životna osiguranja koje mogu prodati mjesečno više od 100 polica.
Tu dolazimo do posljednjega, vjerojatno najgoreg problema. Za rast portfelja života potrebni su dobri prodavači. Oni se stvaraju iz mase. Za stvaranje iz mase potrebna je i uspješna regrutacija novih ljudi. A ona je teža nego ikad, iako stopa nezaposlenosti raste, svi se žale na razarajuće utjecaje krize i nitko nema novca. Takav razvoj događaja i nerealne zakonske odredbe vezane uz zapošljavanje novih suradnika u agencije marginalizirali su agencijski kanal prodaje životnih osiguranja, koji danas prodaje zasigurno manje od 1000 novih polica mjesečno. A možda i puno manje.
Tako gledajući, krizu životnih osiguranja u Hrvatskoj možemo gledati kao krizu agencijskog kanala, koji se u novonastalim okolnostima očito nije snašao, a upravo je taj kanal najviše utjecao na razvoj životnih osiguranja od polovice 90-ih godina sve do 2005. godine. Od 2001. postupno je jačao kanal prodaje putem banaka. Danas je to glavni kanal prodaje na tržištu, upravo zbog činjenice da su tržištem počele dominirati jednokratne police, a banke gotovo drže monopol u prodaji tih polica.
Banke nemaju problema s regrutiranjem. Na njihov oglas za bankovnog činovnika javlja se stotine zainteresiranih. Pa i na suhoparni oglas za telefonisticu javit će se barem 50-ak ljudi. U osiguranju su se vremena promijenila. Nekad se i na naše oglase za prodaju osiguranja javljalo stotine ljudi. A sada gotovo više i ne dajemo oglase za nove zastupnike. Nema smisla. Gotovo nitko se ne javlja na takav oglas.
Možda je ipak netko bacio kletvu na nas.
Izvor: svijetosiguranja.hr|Neven Tišma